Vender productos o marcas y no tu propia empresa
He aquí la continuación del proceso de venta que escribíamos el mes pasado. Este tema también puede ser delicado y fácilmente malinterpretado. Hoy día, aún es muy común que las empresas de integración pongan en el centro de sus conversaciones con los clientes únicamente los sistemas o peor aún, algún producto o marca en específico. Las marcas y productos siguen apareciendo en la comunicación, correos, charlas y mantienen ese protagonismo de manera constante.
Esto es inevitable y es importante asegurarnos de que se entienda que en lo que hacemos, la tecnología participa de manera importante, sin embargo, sigue siendo muy frecuente que se exagere en ese punto en particular.
Es importante aclarar que no significa que las marcas no sean relevantes, sin embargo, si toda tu conversación de ventas solo gira en que tienes la marca o producto “X” o “Y”, ¿qué pasará mañana que cambien los esquemas de distribución, las empresas sean compradas, se fusionen o cambien de nombre? o ¿ya pensaste que tal vez estes haciéndole el trabajo a tu competencia que vende los mismos productos?
Es por ello por lo que la marca más importante a impulsar con un usuario final debe ser la propia. Las marcas y productos son herramientas para nosotros y para los usuarios, sin embargo, estas no condicionan quienes somos nosotros y/o ellos.
Esto no significa que el trabajo de los fabricantes no importe, al contrario, los necesitamos para hacer nuestro trabajo y ganar dinero, sin embargo, lo que debe ser diferente es la manera en que nos relacionamos.
El trabajo del integrador se basa en conocer suficientemente bien la oferta del mercado y los diversos fabricantes, para elegir y sacar el máximo provecho posible de la combinación de productos que empleemos. Esto requiere un conocimiento técnico y del mercado, algo que es responsabilidad nuestra. El fabricante por su parte debe de asegurarse de ofrecernos herramientas de calidad y que brinden flexibilidad para resolver nuestro trabajo, así como facilitarnos el entender y dominar sus herramientas.
Las marcas y productos deberían figurar en las conversaciones con los clientes, no para ser el centro constante de la conversación. Es normal y necesario que aparezcan, pero no como si fuéramos un brochure o vendedor más del fabricante, sino como un refuerzo de tus argumentos y fortalezas propias. La mayoría de los fabricantes, hoy prefieren y están dispuestos a que su apoyo impulse a nuestras propias capacidades y expertise para mejorar tanto la posibilidad de cierre de proyectos, como de buen uso de sus productos.
Conocer las tendencias en la industria o verticales atendidos
Ya lo habíamos mencionado alguna vez, el tiempo disponible hoy de las personas difícilmente nos permite emplear métodos de venta basados en el concepto ideal de las ventas consultivas. Los tomadores de decisión cada vez tienen menos tiempo (y paciencia) para contestar las preguntas típicas y suelen buscar profesionales expertos que ya posean conocimiento, parcial al menos, de las soluciones que pudieran resolver sus necesidades, de manera que no sea necesario que el proceso arranque desde cero.
Para esto, la única recomendación que podemos dar es estar actualizado. Lo obvio es el consumir información, artículos, casos de éxito o whitepapers de soluciones AV implementadas en los mercados verticales que atendemos, así como las necesidades, tendencias o retos nacientes en dichas industrias, sin embargo, cada vez es más común ver que las referencias rebasas fronteras, y es posible ver soluciones o experiencias influencia de los eventos en vivo llegando a ambientes corporativos, o soluciones de colaboración saltando al mundo residencial o incluso de retail, por lo que la recomendación es saber, al menos un poco, sobre las tendencias y ejemplos generales de la industria, al menos en los servicios y productos que ofrecemos.
Proyecto vs relaciones de largo plazo
Otro tema abordado con frecuencia es el hecho de que esta industria debe comenzar a cambiar su orientación de proyectos, idealmente hacia relaciones de largo plazo. La manera más natural en que esto se da, es cuando un proyecto rebasa la capacidad de inversión del cliente, por lo que puede fraccionarse para implementarse en varias etapas.
Eso no es a lo que me refiero, sino a que la propia empresa, así como el inicio de la relación en la etapa comercial, brinde una opción natural para los clientes para desarrollar relaciones a largo plazo. Esto implica saber trascender las conversaciones de las necesidades actuales hacia la estrategia y planes futuros de la empresa, la manera en que emplean, administran y mantienen sus herramientas, y obviamente, los beneficios que pudiéramos ofrecer como proveedores para justificarlo.
Al mismo tiempo, de la mano de esto, se requiere un cambio en la mentalidad y la manera de relacionarse, lo cual no es común, no solo en Mexico, sino en toda la región. Tendemos a ver a los clientes como la fuente de nuevos proyectos, pero con qué frecuencia nos planteamos el generar acuerdos que justamente fomenten relaciones a largo plazo.
Aquí mi visión es un futuro cercano, en donde las empresas de integración AV, brindan servicios eficientes y proactivos a sus clientes, que les permite entablar conversaciones para firmar acuerdos de exclusividad, con servicios incluso multianuales, a cambio de un descuento o tarifa especial, lo cual podría no ser perdida, sino simplemente la deducción del costo calculado por el gasto de atraer clientes, que idealmente cada empresa hace y debe conocer a detalle.
Como lo mencionaba al principio, el objetivo no es decir lo que no funciona o debe cambiar, sino exponer ideas que puedan analizarse, pensarse o discutir con el equipo para mejorar nuestra posición actual como industria, al final del día, una industria más solida y mas visible, nos beneficia a todos.
¡Hasta pronto!
sgaitan@avixa.org
