Por Sergio E. Gaitán, AVIXA Country Manager, México & Central America
De antemano sabemos que un par de páginas son pocas para detallar los cambios que el mercado y los clientes han experimentado en los últimos años. Es por eso por lo que, en este caso, solo repasaré algunas de las ideas que, en mi opinión, definitivamente vale la pena pensar o tener en el radar, o tal vez no se hayan aparecido con tanta frecuencia.
La redistribución de presupuestos
Lo hemos mencionado antes, las salas de reuniones flexibles, con alcances técnicos importantes, cada vez son menos comunes, e incluso varios profesionales en la industria los ven como en peligro de extinción.
Esto no podemos verlo como una regla, sin embargo, lo que si sucedió es que los usuarios finales hoy tienen más alternativas enfrente. El presupuesto de una sala de reuniones de consejo es suficiente para dos o tres salas más pequeñas con buenas herramientas (y que puedo unir vía videollamada), o hasta mas de 20 huddle rooms. Esto definitivamente nos hace pensar, ¿qué tanto veremos qué control de iluminación, persianas o automatización dentro de nuestras propuestas para el futuro cercano?
El uso alternativo de recursos nos enseña que las empresas pudiéramos notar que hacen un uso más “democrático” del gasto en tecnología. Por un lado, disminuye el número de salas a las que solo accede cierto nivel de empleados y que incluso, pudiera llegar a necesitar operador por la gran diversidad de subsistemas coexistiendo en ella, y eso puede abrir la puerta a una base instalada mayor, aunque con equipos de menor costo. Las comunicaciones unificadas entonces toman un valor mucho más alto en la relación con los clientes, de forma que quienes no hablan ese lenguaje, sufren para mantener la atención y comunicación en los proyectos.
Pero ¿qué pasa con las empresas que querían que sus clientes y visitantes las asocien con tecnología? El cambio, lleva a incrementar a los empleados que las utilizan, pero pudiera impactar a esa percepción. Bueno, en ese caso, y de la mano del desarrollo tecnológico, pantallas de LEDs, videowalls, experience centers o showrooms, aparecen como alternativas nuevas, aprovechando algunos recursos no gastados.
¿Pero, es tan sencillo como que ahora tenemos que hablar con nuestros interlocutores de otros tipos de herramientas como estos? ¡Ojalá! Lo hemos mencionado, pero Marketing, Recursos Humanos, o la Alta Dirección, son quienes impulsan este tipo de iniciativas, lo que deja claro la necesidad de saber movernos dentro de diferentes niveles y áreas de nuestros clientes, además de IT y compras.
Acercarnos a lo que quieren
Dentro de los estudios de mercado que realizamos, MOAR (Market Oportunity Analysis Report) analiza a partir de entrevistas, los estilos de compra, preferencias, involucrados en las decisiones y posturas de usuarios finales hacia la tecnología audiovisual.
Dentro de la medición de los beneficios relacionados con la inversión en audio y video profesional, hay 3 elementos donde los entrevistados expresan una influencia significativa en las métricas: Satisfacción del cliente, eficiencia operativa y satisfacción del empleado. En estos tres factores, el estudio refleja una influencia muy significativa de la aportación de nuestra oferta a la operación del negocio, y es interesante, ya que normalmente, estos tres temas suelen ser relevantes para la mayoría de las organizaciones.
Hablando de la satisfacción del cliente y eficiencia operativa, podemos resumir que estos entran en la rentabilidad de la empresa, ya que a su vez se refieren a maximizar las oportunidades de ingresos y disminuir costos de manera sostenida, mientras la satisfacción del empleado aborda la necesidad actual de retenerlo, que a su vez disminuye costos directos de la búsqueda de talento y aporta a la eficiencia operativa al disminuir la necesidad de inducciones o entrenamientos no necesarios.
Según varios expertos en negocios, hay dos conceptos que son más fáciles de vender: ahorro, o mejores ingresos (o ventas). De manera natural, no solemos ver a nuestra oferta como un generador de ingresos o ahorros para nuestros clientes, sin embargo, la tarea es justo encontrar la forma de vincular nuestros productos y servicios con lo que podemos entender de este estudio. Si las empresas ya afirman percibir valor allí, ¿cómo estamos nosotros aportando a esa necesidad?
Definitivamente algo para tener en mente, ¿qué tan cercano o profundo es nuestro conocimiento del cliente y sus necesidades? Más allá de las necesidades de un proyecto en especifico en el cual nos pidieron participar.
Requisitos de altura
Muy recientemente, escuché que, para poder participar en un proyecto, el proveedor AV necesitaba tener al menos un profesional CTS-D (especializado en diseño AV) y otro CTS-I (especializado en instalaciones AV) para poder presentar su propuesta.
Esto se debe definitivamente a que alguien hizo la tarea de quemarse las pestañas y hacer el esfuerzo de que su personal alcanzara la certificación CTS y posteriormente apostar por las siguientes más especializadas, para luego usarla como ventaja competitiva al desarrollar oportunidades.
Lo que me parece digno de resaltar es justo que ya es posible ver más empresas que ya hicieron la tarea, otras que están en el camino, y mejor aún, clientes que están comprando la necesidad de incluir personal profesional y certificado como un requerimiento de un proyecto dado.
Esto sucede mientras en Mexico, contamos con 2 CTS que trabajan con usuarios finales, y al menos 3 más, que, si todo sale bien, podemos presumir cuando reflexionemos al cierre de 2024, pero lo mejor aún, todos en empresas diferentes.
Lo importante no es el papel, sino como el tenerlo o estar en el recorrido eleva la calidad de la conversación. El nivel de atención a los detalles, consideración hacia el proveedor y exigencia de trabajos bien hechos es algo que puede verse al menos con estas personas, pero además puede verse una visión a largo plazo, intentos por definir estrategias de herramientas tecnológicas (incluidas las audiovisuales) y criterios de selección de proveedores no solo basados en el precio.
Hay mucho que falta avanzar en ese respecto, pero si lo pensamos, esto no era así hace solo un par de años. Parece que fue ayer que nuestro trabajo era el de educar a cada cliente con el que hablábamos, quien además confiaba en lo que le decíamos.
Hoy lo mínimo indispensable es que dominemos nuestra especialidad, y que facilitemos al cliente entenderla, para que tome las mejores decisiones sobre ella, y esto mientras algunos clientes ahora marcan el ritmo a los proveedores, no porque son el cliente y firman los cheques y órdenes de compra, sino porque ya aprendieron de la industria y continuaran haciéndolo.
Resumiendo, el mercado pone pruebas interesantes frente a nosotros para el futuro inmediato, pero como decía Seneca, “la suerte es cuando la preparación se encuentra con la oportunidad”. Recuerda que puedes acercarte a nosotros para ayudarte en esa preparación.
¡Hasta pronto!
