Por Sergio Enrique Gaitán S
A un pasito ya de InfoComm America Latina, pienso que es un excelente momento para analizar cada uno de los verticales que la industria AV profesional atiende, entendiendo las tendencias principales que se gestan en él, así como los retos, oportunidades o enfoques que deberíamos tener en cuenta si queremos atender ese mercado, o buscamos mejorar nuestra posición en el.
La joya de la corona, el Corporativo
El mercado corporativo, es y continuara siendo el vertical que más ingresos deja a la industria, lo que hace normal, que a su vez sea el mercado donde se encuentra mas competencia. Con casi el 22% de la contribución de los ingresos globales para la industria, el corporativo es particularmente atractivo. Si bien, tocar la puerta para ser el primer contacto de un proyecto no es sencillo ya que depende de habilidad, recursos y el timing correcto, es relativamente fácil iniciar el contacto con las empresas ante su necesidad de comparar en sus etapas de compras o de comparación de soluciones antes de elegir proveedor. Esto evidentemente no significa iniciar una relación en la mejor posición posible, sin embargo, es un inicio de relación que bien pudiera capitalizarse.
Esto mismo representa un riesgo. Históricamente, los mejores proyectos AV nacen desde los puestos mas altos del mercado corporativo, y en algunas ocasiones (cada vez menos) bajan a los departamentos de compras que unicamente ejecutan la decisión de compra que definieron mas arriba, aunque con mucha mas frecuencia, se convierten en ejercicios de comoditizar los proyectos, llegando a casos extremos donde compras busca, o incluso lo hace, hacer que cada oferente cotice la misma relación de productos, para fragmentar las compras entre varios proveedores, repartiendo a cada uno las líneas al proveedor más económico de cada concepto o sistema. Aquí no se trata de volver a describir esto que tiene años sucediendo sino entender que tal vez la manera de relacionarnos con el corporativo, deberia ser diferente desde un inicio. El integrador, no ofrece productos sueltos, elige hardware, software y accesorios, con un concepto central para operar de una manera específica y planeada, por eso la calidad y precisión de los servicios desde la especificación hasta la implementación y el mantenimiento son tan relevantes.
Si no explicamos esto a una empresa que solicita de nuestros servicios o nos pide cotización, es fácil entender que los clientes sigan comparando nuestras cotizaciones en una hoja de calculo y decidiendo alrededor del precio, despues de todo, seguimos entregando un listado de equipos con descripciones que el cliente no entiende, ni aprenderá a entender. Recordemos que el rol de AV Manager hoy no existe en la gran mayoría de empresas que implementan proyectos AV en nuestra región. Esto significa, que, de manera general, si bien el AV hoy es mucho más relevante en la vida moderna, a los ojos de cualquier persona de un corporativo, la tecnologia es solo una herramienta, y que probablemente no este diferenciada en su mente a nivel conceptual, como para darle un papel y peso fundamental en su día a día si nosotros no se los fácilitamos. Con esto no me refiero a si nuestro rol como integrador deja a desear, cuando solemos ser mas bien solo integradores AV, lo que da material para una conversacion mucho mas larga, sino a que debemos ser mucho mas proactivos en el entendimiento y la comunicación del valor real que otorgan nuestras soluciones a los clientes corporativos.
Y justo debido a esto, es entender que el corporativo cambio radicalmente. Hace un par de años, hablaba con un amigo CEO de una empresa, quien me expresaba su escepticismo a estudios como los nuestros que pronosticaban un crecimiento de la empresa cuando el número de salas de consejo que hacian el año anterior, vs el corriente, era completamente diferente. No existe una respuesta absoluta a esta observación, pero hoy podemos inferir que el mercado se movió. Los corporativos cambiaron y de nuevo, nuestras conversaciones dejaron de centralizarse en TI (aunque tarde que temprano volvemos con ellos), y volvieron a aparecer MKT, RH, Ventas, Operaciones, e incluso nuevas áreas como Experience creation, o customer success como los interlocutores de nuestros proyectos. Y esto es justo el resultado ante la democratización de la tecnologia de colaboración que salió de las salas de reuniones y de consejo clásicas, liberando presupuestos, y ante los retos de mas generaciones tan diferentes en el mundo laboral, un enfoque tan diferente el de las generaciones Y y Z (o Millenials y Centennials), y la necesidad de las empresas de promover el trabajo en equipo, creatividad, bienestar, y la retención de talento, aunado a la necesidad de trabajar en la imagen de marca a nuevos niveles ademas de los respectivos mercados, como son los propios proveedores, inversionistas y posibles empleados, mientras al mismo tiempo la cantidad de informacion que se genera en el mundo corporativo ante la transformación digital y el big data dando pie a la IA, construyen un ecosistema muy diferente al que encontrábamos hace 5 o 6 años.
Esto dio pie a que tecnologías nada nuevas como soundmasking o audio estéreo tomaran un interesante segundo aire, a que aparecieran mas pantallas para generar canales de comunicación interna, los lobbies de edificios y oficinas se volvieran mucho mas un espacio para hacer una declaración de inclusión, innovación o para fortalecer la propia marca, y aparecieran showrooms y estudios de grabacion corporativos para proponer narrativas diferentes hacia el mercado, sus clientes, empleados y redes sociales. Lo que es una realidad, es que actualmente, de manera global entre los servicios y el hardware de administracion (y ruteo) de contenido, tenemos mas del 50% de los ingresos de este vertical a la industria, lo que deja entender que como mercado, su apuesta tan fuerte hacia la industria viene como consecuencia del trabajo especializado de administrar señales (nuestro mero mole), algo que aun no esta disponible masivamente en el mercado de consumo y el peso del know how que albergamos como industria especializada.
Hoy el corporativo es mucho mas dinámico, complejo, y más que nunca exige un experto con experiencia no solo en la tecnologia AV que promovemos, sino en su uso, flujos de trabajo, impactos, ejemplos, e idealmente, en los propios procesos o actividades que el AV llega a modificar con su presencia, lo que nos pone de nuevo en el punto que hemos mencionado antes. Ser experto solo en AV, es lo mínimo indispensable y esperado por este nuevo corporativo. Nuestro lenguaje debe ser mucho más amplio en términos de lo técnico, donde deberíamos dominar y contar con las credenciales que justifique nuestra presencia en el proyecto, pero también debemos dominar los argumentos para ser considerados antes en las conversaciones. Hoy casi puedo ver el día en que no seamos lo últimos en llegar, pero porque podemos aportar mucho mas desde las conversaciones iniciales e influir de maneras más relevantes al resultado final de un proyecto que incluye AV y otras especializades, y si, también habrá el espacio, donde seguiremos siendo los últimos en llegar, y si, las conversaciones seguirán siendo de cotización de productos, y de precios…
\En ese trabajo pendiente que tenemos como industria, puedes apoyarte en los recursos de AVIXA para convertirse en tus herramientas. Te invito a revisar el curso CTS quick prep de un día que tendremos el martes 21 antes de InfoComm America Latina, Congreso AVIXA, orientado a directores y posiciones de desarrollo de negocio, y el programa educativo, que al igual que el piso de exhibición, contara con múltiples visitas de personalidades de la industria global, perfiles muy interesantes que no suelen venir a Mexico, y con tours técnicos que nunca hemos tenido en America Latina antes. Estoy seguro de que con una conversacion o con las notas que tomes de alguna de las sesiones, charlas, demos o visitas que hagas, tendrás ideas muy valiosas que te aportarán en tu búsqueda de mejora para aprovechar las oportunidades que se gestan hacia adelante. Así que te esperamos en el WTC del 22 al 24 de octubre, y nos leemos en la siguiente entrega para hablar del siguiente vertical.
¡Hasta pronto!
