*Por Carlos Salomon
Encontrar una solución especifica a un proyecto, y poderla comunicar a los demás de una forma clara, precisa y sencilla, es todo un reto. Por más que en nuestras mentes tengamos la solución perfecta, si no podemos explicarla, es muy difícil que los demás la comprendan y mucho menos ponerla en ejecución o implementarla. Lo bueno, es que en la actualidad tenemos muchos recursos para poder presentar estas soluciones e ideas para que todos la entiendan adecuadamente.
Lo OUT
Lo primero es que nosotros mismos o el equipo encargado del concepto comprenda perfectamente todos los elementos que lo llevaron a esa solución, como hemos visto antes basado en predicciones, cálculos matemáticos, investigación, análisis de productos, marcas, etc.
Si nosotros presentamos nuestras soluciones de manera improvisada, a veces pensando, “ahí en la junta invento algo” o, peor aún “ahí les hecho un choro”, para tratar de convencer o venderle al cliente una idea que pretende tomar ventaja del desconocimiento, o la falta de experiencia, es una práctica totalmente “OUT”.
Un porcentaje muy alto de integradores AV, tiene la costumbre de “regalar” el diseño con tal de quedarse con el contrato, ya que su utilidad está basada en la venta del equipo y la instalación, pero el regalar el diseño, es prácticamente, regalar el corazón del proyecto, es donde se invierte bastante tiempo en especificar, diseñar el sistema, hacer los cálculos, etc.
Si no se toma el tiempo de elaborar una presentación profesional con algunos diagramas básicos fáciles de entender, enumerar los beneficios del diseño sobre otros, mostrar los alcances del mismo, etc., es muy difícil que el cliente comprenda nuestra idea y sólo creamos duda y confusión.
Normalmente, estas empresas no invierten en talento humano con experiencia o con el conocimiento adecuado para estas tareas, para “ahorrar” y poder regalar este concepto, pero el dar gratis esto, denota que lo que entrega no tiene valor o está realizado a la ligera; el cliente debería poner atención especial en esto, cuando alguien regala lo esencial del proyecto, presenta sus conceptos sin sustento, ¿qué se puede esperar?, es mucho mejor pagar por ese concepto y ver que lo que entregan, asi valorar la seriedad de la empresa que está ofreciendo sus servicios.
Lo IN
Una presentación profesional del diseño incluye una serie de características que son indispensables para que el cliente comprenda y pueda tener una visión general de los alcances y beneficios de nuestra propuesta.
Algunos elementos son: lista de materiales, memoria técnica, predicciones, soporte, especificación técnica de los equipos, diseño básico de los sistemas, normalmente con gráficos, fotos de los productos, conexiones y flujo de señal esenciales, presentación del concepto con alcances y opciones para el futuro, y si es posible, una idea del costo. Es evidente que esto no puede ser gratis, se debe cobrar un anteproyecto o “Basic Design” es importante ponerle valor a este rubro. Al contrario de pensar en regalarlo, demuestra que somos una empresa seria y profesional que le da el valor a esta etapa muy importante.
Si el cliente no está dispuesto a cubrir la inversión, podemos ofrecerle algún tipo de financiamiento, tal vez un descuento en equipos o instalación si se otorga el proyecto, pero nunca regalarlo.
La presentación de un diseño es de suma importancia, en muchas ocasiones no importa el tener una idea muy buena, si la otra parte no la comprende, quedará en el vacío y no será posible comprarla con otra o trasmitirla a otros equipos de proyecto.
*Carlos Salomon, CTS, es un especialista en sistemas AV con mЗs dos dОcadas de experiencia implementando proyectos exitosos en todo el mundo, de manera creativa, en sus diseЦos equilibra las Ьltimas tecnologТas y los complejos desarrollos de ingenierТa con una simplicidad intuitiva hacia el usuario.
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