1. Vender mas

El sueño dorado en toda organización es vender más y en algunos casos, tanto como sea posible, pero vender más, normalmente no es una cosa que se dé automáticamente, se siguen procesos o metodologías de trabajo pensadas para que la venta sea una consecuencia del trabajo realizado por mucha más gente que los responsables de la venta. Si, para que las ventas sean constantes, todo el personal de la empresa debe enfrentar su trabajo pensando que son responsables de una venta.

Nuestra industria tiene un proceso de ventas que suele ser lento y complicado, es más, la estructura de la compañía se planea con base en las ventas que se piensan obtener. Pero al mismo tiempo, se suele pensar que en cuanto se contrata a un vendedor, éste está listo para empezar de inmediato y lograr éxito, o que aun los vendedores tienen tiempo en la compañía ya saben y conocen de todo, cuando lo ideal es que el vendedor este perfectamente integrado a la empresa con sus procesos, planes, marcas y productos empleados y sobre todo ,las reglas propias de la compañía: los si y los no.

Lo ideal es que exista una profunda comunicación entre el responsable y el dueño o director de la compañía, en esa comunicación aparecerán temas difíciles de oír para todo el mundo: precios, competencia, calidad de trabajo, cumplimiento de cuotas y mucho más, pero analizar los temas con seriedad y apertura puede tener buenos resultados para la organización.

2. Abastecimientos

Por alguna razón pensar en compras suele estar asociado a pagar lo menos posible para que me salga barato. En realidad, en nuestra industria hay pocos conceptos tan equivocados, si algo necesitamos es una relación de largo plazo, ¿nos hemos preguntado el impacto que tendrá en nuestra empresa si un proveedor cierra su compañía? Quien daría soporte, como manejaríamos garantías o accesorios y si recordamos que ante el cliente nosotros somos los responsables.

El proveedor no solo suministra productos, si nos acercamos a ellos encontraremos que pueden aportar mucho, especialmente si les platicamos sobre nuestra empresa, sus planes y objetivos. Hoy el proveedor puede apoyar a desarrollar planes de negocios, pero hay que confiar en ellos.

Comprar productos al proveedor más barato es la manera más fácil de hacer que nuestra empresa enfrente complicaciones de todos tipos.

3. Nuevos servicios o líneas de negocio

Para implementar nuevos servicios o tecnologías que ofreceremos a nuestros clientes, es importante que antes se elabore un plan de acción. Definir el alcance ayuda a acotar lo que haremos y lo que no, qué herramientas y conocimientos necesitamos, cómo y a quién ofrecerlo. Y uno de los puntos más importantes, quién es responsable de qué, tanto en el plan de acción como en el proceso de análisis y en la puesta en marcha del producto o servicio. Considerar la importancia de darlo a conocer a todo el equipo de la compañía y a los clientes actuales.

El monto de inversión necesario, la utilidad esperada y el plazo en el que pensamos llegar al punto de equilibrio y  obtener utilidades, pudiera ser que después de analizar el negocio, no sea tan atractivo.

4. Define los conocimientos y habilidades que quieres que tu empresa tenga y haz un plan para lograrlo

La merma en utilidad por retrabajos, omisiones y falta de conocimiento llega a ser importante y peor lo es que por alguno de estos puntos se vea afectada la relación con el cliente.

Establecer los conocimientos y habilidades de las áreas de ventas, diseño e instalaciones es una manera de asegurar un estándar. Para hacerlo, podemos definir en diferentes áreas que queremos, por ejemplo, habilidades técnicas, capacidad de negociación, habilidad de manejo de equipos de trabajo, etcétera y para cada uno de los temas encontrar posibles fuentes de información y los costos asociados (podemos hacerlo nosotros mismos o mejor contratamos un curso). Lo más difícil es encontrar el tiempo para que el personal participe sin desatender su trabajo cotidiano.

Cuando existe la motivación adecuada hay casos en los que la gente se supera por sí misma, imaginemos que puede pasar en nuestra empresa si se implementa un plan de este tipo y la gente tiene conciencia de lo que se espera y beneficios para ambas partes.

5. Revisa o crea procesos

El proceso es un conjunto de fases sucesivas y en nuestra industria definen que sucede a cada paso del proceso. Son importantes en nuestra empresa porque nos indican las dependencias (actividades que deben suceder una vez concluida otra), esto es especialmente válido en el caso del trabajo con contratistas de otras especialidades. Además, en el caso de nuevas contrataciones, facilita el entendimiento de cómo opera la compañía.

Si a los procesos le sumamos la costumbre de documentar todo, tendremos el mejor de los mundos. Documentar significa comunicar por escrito los detalles del proyecto al cliente y a los otros contratistas, no solo nos veremos más profesionales, nos será posible rastrear todo y comprobar detalles en casos de diferencias de opiniones

La mЬsica de hoy se agradece al saxofonista Jan Garbarek, si alguien ha influido en el mundo del jazz es Оl a lo largo de sus mЗs de 50 aЦos de carrera, ha colaborado con los mЗs importantes artistas y en todos los casos su participaciЧn denota su personal estilo, no dejen de escuchar su Зlbum “Carta de Amor” acompaЦado por Egberto Gismonti y Charlie Haden, un imperdible y mejor aЬn si lo acompaЦan con un buen whisky, hoy toco un Caol Ila, excelente combinaciЧn.

*Director de GME Aprendizaje, sgaitan@gmeelectronics.com