El mercado vertical corporativo, o al menos así lo llamamos en la industria audiovisual profesional, ha estado en la mira de la integración profesional desde sus inicios. En ese entonces, el mercado de educación era la otra vertical interesante y los “tipos AV” eran quien llevaba o prestaba los proyectores de cuerpos opacos o acetatos de salón en salón, o se dedicaban a conectar una televisión de cinescopio a una videocasetera. Aquellos tiempos, que muchos de nosotros recordamos hoy están bastante lejos de donde estamos hoy como industria.

En nuestra visión, lo audiovisual se ha expandido desde entonces, sin embargo, nuestra terminología no lo ha hecho del todo. “Corporativo” es en sí ahora un concepto borroso que realmente toca a varias industrias y verticales. Después de todo, empresas de comercialización, hotelería, empresas y hasta dependencias gubernamentales cuentan con espacios físicos de oficina, de forma que el “corporativo” pudiera ser descrito mejor como espacios de oficinas. Sin embargo, independientemente de cómo lo llamemos, las cosas han cambiado mucho en esos espacios, creando enormes oportunidades para los proveedores de experiencias integradas mediante soluciones de tecnología audiovisual.

Lo que solían ser una serie de salas de juntas o conferencia emblemáticas, se han convertido en espacios de comunicación y puntos para colaboración, entrelazados entre sí mediante redes de datos. Lo común que era el ver oficinas estándar realizadas de forma uniforme como cortadas con el mismo molde, ha cambiado para convertirse en imágenes corporativas, de marca y cultura completamente independientes, donde los individuos suelen no encontrar espacios o cubículos individuales como antes. Hoy los espacios abiertos con algunos cuartos de privacidad y espacios para reuniones rápidas (huddles), llegaron para facilitar la coordinación entre equipos, mientras otras empresas tienden a reducir sus espacios de oficinas para fomentar el trabajo remoto o home office.

Gracias a estas tendencias, los espacios de oficina siguen siendo la mayor fuente de ingreso en lo que respecta a soluciones audiovisuales para los canales profesionales. De acuerdo con el estudio de AVIXA IOTA (Industry Outlook Trends and Analysis), este segmento generará en 2018 alrededor de 40 mil millones de dólares a nivel global, lo que representa más de la quinta parte del valor de la industria.

El tamaño completo de la oportunidad de negocio requiere ver más de cerca, específicamente para los proveedores AV en búsqueda de formas para atender mejor a su clientela, o poniéndolo en otras palabras, con los integradores que se preguntan –¿Que necesitan o quieren los usuarios finales y como toman sus decisiones de compra?

Para ayudar a resolver esta pregunta contamos con uno de los estudios de mercado más recientes de AVIXA  Market Opportunity Analysis Reports (MOAR), una serie de reportes lanzados con el objetivo de investigar las oportunidades y retos inherentes a diferentes mercados para proveedores AV. Hemos hablado antes un poco del primero de estos estudios, enfocado en el mercado retail y publicado en el mes de mayo, sin embargo ahora es el mercado corporativo el que recibe la atención de la asociación para su propio estudio.

El estudio MOAR para el mercado corporativo revela varias cosas, dentro de las cuales varias son la confirmación de varias ideas que venimos manejando desde hace tiempo como industria. A continuación, algunos de los puntos más importantes del estudio:

Al entender clientes corporativos, no asumas generalidades

Este punto probablemente sea uno de los más importantes. Aunque suene como un aspecto opuesto a lo que como industria hemos pensado que es el crear generalidades para aplicarlas como punto inicial, se refiere más a encontrar las sutilezas en el proceso. Generalizar de más puede ser complejo y arriesgado, ya que las empresas abordan las soluciones con diferentes perspectivas, filosofías y culturas en mente, lo que hace complejo e impreciso el generalizar. Es imposible por ejemplo plantear que todas las empresas se inclinan a impulsar el trabajo remoto sobre la inversión en oficinas locales más grandes, al igual que sería impreciso decir que todas las empresas se mueven hacia espacios colaborativos. Si bien ambos planteamientos son comunes, no significa que sean ciertos para todos los casos. El punto es que hace falta pasar el tiempo suficiente para entender la situación específica de la empresa desde el inicio, lo que todos sabemos, pero no siempre aplicamos. Hacer esto nos asegura evitar errores de interpretación y puede ahorrarnos mucho tiempo y dinero.

Identifica las métricas claves del cliente

El aspecto principal de esta investigación es tal vez más importante que el presupuesto, y es entender cuáles son las métricas fundamentales en que se enfoque la empresa. Por ejemplo, la investigación refleja que muchas empresas se enfocan en productividad, mientras otros se preocupan por la satisfacción y retención de los empleados. Entender esto influye en el tipo de soluciones que buscan las empresas, y ayuda a entender la percepción del cliente sobre lo que representa un proyecto exitoso en general. El retorno de inversión, pudiera no ser un cálculo financiero entre la utilidad y costo de una empresa, sino pudiera considerarse como el cambio en otra métrica. Los proveedores AV expertos identifican esto desde etapas tempranas.

Sé eficiente trabajando con IT

Uno de los conceptos comunes que muestra el MOAR, es el papel de TI en el proceso de la solución. Para ser claros, no es nuevo el entender cómo se han desarrollado los vínculos entre AV y TI recientemente. Incluso el tema de distribución de contenido audiovisual sobre redes IP es un tema que ha estado sobre la mesa por cerca de 10 años. Sin embargo, las ramificaciones de esta relación siguen creciendo. Específicamente, desde la perspectiva de un proveedor, el estudio refleja dos cosas – 1) las soluciones son desarrolladas desde una postura de compra de TI, con los conceptos costo y facilidad de integración al frente y 2) el equipo del proyecto necesita contar con habilidades de TI que permita a las soluciones AV integrarse adecuadamente con la arquitectura de red del cliente. Exactamente el cómo funciona esto será diferente de un cliente a otro, pero no hay duda de que los integradores deben de adaptarse a cualquier escenario.

El servicio a cliente y administración de proyectos realmente importan

Ajustarse a presupuestos, limitaciones del proyecto y educar al cliente sobre las opciones tecnológicas son actividades cotidianas en la función de atención a clientes, sin embargo, lo que puede pasar desapercibido es el valor de estas actividades ante el cliente. Al mismo tiempo, el llevar procesos ordenados de trabajo ya no es un lujo o una ventaja competitiva, sino cada vez más una obligación para atender al mercado corporativo.

Si bien estos puntos no son del todo nuevos en su totalidad, es importante el confirmar el valor que tiene al atender a este mercado vertical, independientemente de si te acerques a atenderlo por primera vez o lo vengas haciendo desde hace años. El tener los conceptos claros frente a ti y no solo entendidos de manera empírica ayuda a considerarlos y realizarlas actividades necesarias de manera constante como parte del día a día.

Mas información sobre este y otros estudios de mercado está disponible en avixa.org o escribiendo a sgaitan@avixa.org.

¡Hasta pronto!