Por Sergio Enrique Gaitán Serrano, Country Manager AVIXA México y Centroamérica
Este año se pasó volando, y de nuevo, entramos a la recta final del año, plazo común para evaluar los resultados y procesos y pensar en el siguiente ciclo.
También, otra vez, un año un tanto extraño, con elecciones, y retraso en decisiones de proyectos y con más preguntas que respuestas sobre el entorno y el horizonte en lo que respecta a el rumbo económico, pero también con más proyectos visibles o mediáticos y más usuarios y empresas volteando a ver la tecnologia (algunos solo a la IA), como la mejor herramienta en el mundo laboral moderno.
La idea no es encontrar el hilo negro, sino recomendarte algunos enfoques o fuentes de informacion que pudieran aportar en tu análisis.
De acuerdo con nuestro estudio MOAR, en mas de un 70% de las ocasiones, los entrevistados afirmaron que TI o áreas que reportan a TI, terminan siendo los responsables de las soluciones audiovisuales implementadas por los usuarios finales, y que, dentro de las organizaciones, el proceso de toma de decisión de compra viene primero con el perfil mas alto de una organización (CEO, director o dueño) seguido de perfiles técnicos (CTO, CIO, director o gerente de IT o AV).
Esto no es ninguna sorpresa, y de hecho tiene ya muchos años que la dinámica de los usuarios finales se comporta de esta manera, lo que obviamente nos lleva a buscar una buena comunicación y entendimiento con estos perfiles, sin embargo, al menos en mi opinión, nuestro trabajo podria ir un poco más allá.
De acuerdo con la firma de consultoría y estudios de mercados Select, en su webinar 2024: visión estratégica de los CIOs, confirman que el peso del responsable principal de tecnologia en las organizaciones ha cambiado y crecido de manera trascendental, siguiendo mayor adopción de tecnologia por parte de las empresas, involucrándose ese rol en funciones más allá de solo herramientas de software o computo. Adicional a esto, en el webinar mencionan a nivel prioridades, el principal enfoque de los CIOs para 2024 era atracción y/o atencion de clientes o generación de negocios en mas de un 70%, por encima de eficiencia, optimización, etcétera.
Esto claramente significa, que también este rol, normalmente de origen muy tecnico, hoy tiene también una amplia preocupación por el crecimiento del negocio. Hoy no solo buscan usuarios contentos y eficientes, o salvaguardar los recursos e informacion de la organización, sino que buscan mejorar el customer journey, la calidad de informacion y traducirla en mayor y mejor captación de clientes (incluso sorprenderlos y maravillarlos), ademas de involucrarse en la planeación a largo plazo, y en algunos casos, participando activamente en la definición de la estrategia de las propias organizaciones.
Por otro lado, hoy el mundo laboral es completamente diferente. Mucha gente joven ahora forma parte del mundo laboral, y estas nuevas generaciones tienen un mindset muy diferente. Las generaciones jóvenes ya no priorizan el esfuerzo y la permanencia, y en vez de eso, buscan sentido de pertenencia e identificarse con las organizaciones y sus principios, con el balance vida/trabajo como algo prioritario.
Esta generación ya está tomando decisiones con cada vez más frecuencia, y ademas las empresas tienen el reto de modificar el entorno y contexto laboral a que sea más atractivo y compatible con este nuevo estilo. Esto vuelve a traer figuras no técnicas a las conversaciones de los proyectos, como son comunicación organizacional, recursos humanos (o los nuevos nombres que tienen como People, Talento), etcétera.
De manera simultánea, el mercado (especialmente el corporativo) parece haber perfeccionado su proceso de compras. Procesos complejos y largo para darse de alta como proveedor, que en ocasiones incluyen una segunda negociación o esfuerzo económico posterior al cierre, que permite a las áreas de compras medir sus ahorros y cobrar bonos por los ahorros logrados, son cada vez más comunes, sin mencionar que los plazos de pago normales rara vez son a menos de un mes.
Esto eleva el nivel de dificultad para el proceso comercial convencional, sin embargo, deja pistas más que obvias para quienes analizan estos factores de manera conjunta.
- Las decisiones siguen tomándose en esferas altas. Es fundamental saber moverse dentro de ellas para incrementar la probabilidad de éxito en nuestras oportunidades de ventas.
- Comunicarse con Ti sin solo hablar de TI. Los roles actuales de esta área refleja una ambición creciente de los contactos principales en estas áreas. Mientras más entendamos sus prioridades y agendas, y mejor aportemos en ellas, más sencilla será la relación.
- Ninguna relación innecesaria progresa. Obviamente, esto la dinámica actual no deja espacio para que seamos nosotros un dolor de cabeza más para nuestros interlocutores. Mientras más sencillo, menos fricción y más facilidad pongamos para ellos en el proceso de diagnóstico, decisión, implementación y administracion de tecnologia, mejor.
- La relación no puede ser solo comercial. Hoy en día, muchas consultas de informacion son realizadas antes de que surja una oportunidad de venta para alguien. Redes sociales, contenido o recomendaciones, son importantes y es necesario considerar espacios para tener visibilidad en este contexto, sin que se trate de informacion claramente solo de índole comercial.
- ¿Clientes más informados? Podrás estar de acuerdo o no conmigo, pero es un hecho el que el acceso a tanta informacion hoy representa un reto para la industria de manera general. Esta informacion en algunos casos genera en algunos casos, entendimiento claro de posibilidades y expectativas poniendo a prueba las habilidades del integrador, y en otros, volviendo compleja la comunicación con usuarios que saben lo suficiente para entender algunas cosas y ser peligrosos para el proceso, ya que no son expertos, aunque sientan que lo son. Ambos casos representan retos, y es necesario poder adaptarnos a ambos estilos.
- Necesitamos evaluación continua. Como lo hemos dicho en numerosas ocasiones antes, de las actividades menos realizadas en la industria es justo hacer pausas para realizar análisis de factores como estos. Ese análisis nos permite evaluarnos continuamente, y validar que nuestra oferta siga vigente y sea suficiente y lógica para los objetivos y lo que el mercado a nivel general y en lo particular requiera de nosotros como especialistas.
- De nuestro lado, sabes que puedes apoyarte en AVIXA para encontrar recursos e informacion que te aporte para tu ejercicio de revisión y análisis que esperamos que de pie a los ajustes para impulsarte a aprovechar al máximo las oportunidades para este año venidero, sobre el cual anticipamos, tendrá frutos maravillosos para quienes hagan la tarea.
¡Hasta pronto!
Encuéntrame en sgaitan@avixa.org
