Existe una diferencia enorme entre cumplir y sobresalir, casi tan clara como sobrevivir y vivir. El objetivo para una gran parte de la industria durante 2020 se trataba de sobrevivir y el costo para muchos fue alto. Cambiarse de oficinas, dejar ir personas, simplificar oferta, rematar stocks o incluso activos, reducciones de sueldos, etcétera. Todos estos son solo algunos de los ajustes que tuvieron que realizarse para lograr librar la crisis que enfrentamos.
Sin embargo, en cuanto las cosas comiencen a mejorar, los equipos de trabajo volverán a crecer, y recuperaremos poco a poco lo perdido. Ahí precisamente es necesario poner atención; para muchos este momento será visto como un bache muy grande en el que caímos y tal vez arruinó una o incluso dos llantas del auto, por lo que cambiaran neumáticos, y arreglarán el auto para poder continuar en el mismo camino, con el mismo coche y si es posible a la misma velocidad. Para algunos otros, los menos, el escenario es muy diferente. La comparación seria más bien con el dotar al auto de sistemas de notificación o prevención e incluso predicción de baches grandes y pequeños, y para los más audaces incluso cuestionarse, si el carril, el camino o el vehículo son los correctos.
La industria AV profesional tiene la capacidad de entender bien los cambios tecnológicos e irlos adoptando. Vivimos la evolución del mundo análogo al digital, el incremento brutal en las resoluciones de displays y fuentes de señal, el uso de comandos IR capturados, reemplazados por códigos discretos, reemplazado por RS232 y luego a su vez por control IP. Vimos de cerca el desarrollo tecnológico que permitió que un proyector de oficina dejara de pesar 90 kg para pesar menos de dos, pasamos de resolver sistemas a salas o habitaciones, luego edificios completos y posteriormente multicampus. Surgieron y adaptamos herramientas del mundo de consumo como las tablets, celulares o asistentes por voz, y hemos visto como se populariza y democratiza la tecnología audiovisual estando disponible para otros segmentos de mercado.
Tal vez, algunos cambios un poco más lentos que otros, pero esto es algo que forma parte del ADN de la industria misma. Sin embargo, esta industria no ha sido igual de receptiva a todos los cambios. A diferencia de otras, las personas y el conocimiento aun no son vistas como los activos más valiosos que puede haber en la empresa, con frecuencia seguimos pensando en que es necesario que el cliente entienda el valor de contratarnos y entendernos, sin notar que no necesariamente nosotros entendemos al cliente, o con frecuencia estamos a las prisas y corrigiendo errores en vez de tomar los espacios necesarios para analizar y planear que avancemos hacia donde queremos llegar.
2020 fue un año muy complejo, pero en contraste abrió puertas y oportunidades sin iguales. La oferta de recursos disponible de enormes variedades de temas tanto de la industria, como fuera de ella y de fabricantes conocidos como discretos, permitió una circulación de energía e información nunca vista. En este caso estas líneas están más orientadas en compartirte algunos de los conceptos más interesantes o más útiles que pude escuchar en 2020 y que definitivamente podrían ayudarte durante 2021.
Venderse correctamente
Seguimos viéndonos como proveedores o integradores de tecnología, pero deberíamos de cambiar el enfoque. Seguramente tienes un martillo en casa, pero ¿cuál es la razón? ¿La publicidad te convenció de que necesitabas uno, o te encantan las piezas metálicas con mangos de hule anti-derrapante? El concepto Jobs to be done, se refiere específicamente a entender a profundidad ese trabajo por el cual el cliente adquiere algo o nos contrata, que no es el producto o servicio en sí.
La respuesta del martillo no es clavos en una pared, es más factible que sea colgar algo en la pared para hacer “más tuyo” un espacio, o resolver problemas sencillos para reforzar “que eres quién lleva los pantalones en casa”. Así que te invito a pensar primero en quién es tu cliente, y posteriormente en cuál trabajo que desea que resuelvas por él. Pero ve a profundidad, el cliente no quiere a un integrador de sistemas de tecnología audiovisual avanzada y automatización, ese concepto con seguridad no sería capaz de recordarlo. Se vale pedirle ayuda a algún cliente para identificar esa respuesta final, y una vez que lo identifiques, comunícate y ajústate de acuerdo con el resultado.
Adaptarse al mercado
Independientemente que realicemos un trabajo especializado que no es comparable con el mundo de consumo, debemos entender los cambios que se van generando en los consumidores. Aunque nos moleste que nos comparen con soluciones del mercado de consumo, es lo que las personas conocen mucho más que a nosotros, y esa interacción con el mercado de consumo hace que los clientes hoy sean mas informados, busquen opciones, esperen más de la tecnología y estén más conectados que nunca.
En el mercado de consumo, llegaron empresas que cambiaron el juego para siempre. El mercado digital llevo la relación cliente-proveedor a lugares no imaginados, y en esa batalla, surgen nuevas tendencias de consumo, donde es fácil notar “quién lleva las de ganar”.
eComerce vs Retail*
Lo que sabe Amazon
- Quién eres
- Qué compras
- Lo que no has comprado
- Dónde vives
- Quién es tu familia
- Qué buscas
- A qué te dedicas
Lo que sabe McDonalds
- Nada hasta que compras
Una vez que compras:
- Datos Demográficos
- Tendencias de consumo por edad, local o región
Esto puede hacerte pensar, “no soy Amazon mi McDonalds” o que es una comparación injusta. El objetivo no es comparar con nosotros, sino estar conscientes que ese tipo de relaciones también afectan al mercado B2B (que es el grueso del mercado de integración hoy día), ya que las empresas están conformadas por personas, quienes cada vez más seguirán elevando sus expectativas. El aprendizaje viene en el tipo de servicio o recomendaciones que puedes ofrecer al conocer a mayor profundidad al cliente, en brindar un servicio reactivo vs uno proactivo. Y aunque es imposible saber todo de nuestros clientes, especialmente si él no lo quiere, es posible conocer a profundidad su entorno, motivadores y, sobre todo, escuchar y registrar sus prioridades cuando hay acceso a él.
Hacer aliados
Más que nunca el networking puede abrir oportunidades para la industria. Dentro de esa búsqueda de entregar mejores experiencias, y con los crecimientos tecnológicos, la industria AV puede ofrecer herramientas compatibles de manera inmediata. Necesitamos no solo conocer más personas, sino dejarles saber qué podemos hacer por ellos y alimentar la relación de manera constante.
Consultores de negocios, de flujos de trabajo, terapeutas, diseñadores UX, de tiendas online, etcétera, son los que pedirán y especificaran centros de monitoreo para los datos de wearables de pacientes, museos interactivos, showrooms, espacios BOPIS (Buy Online, Pick in Store), centros de experiencias inmersivas, y demás espacios que son aplicaciones un tanto inexploradas, si lo comparamos con nuestros proyectos cotidianos.
Esas alianzas no deben bastar con intercambio de tarjetas y clientes de vez en cuando. Implica compartir visiones, planes y buscar oportunidad en conjunto. Definitivamente no es sencillo cuando nosotros mismos estamos batallando dentro de nuestra propia trinchera, pero será mucho mas productivo que esperar a que alguien te busque para hacer más oficinas o cines en casa.
Hacer presupuestos… pero no sólo de dinero
Solemos ser mucho más cuidadosos y realizar presupuestos (cuando llegan a existir) de dinero, sin embargo, hay un recurso aún más valioso que a veces desperdiciamos… el tiempo. Laila Pawlak, CEO de SingularityU Nordic maneja la idea de la necesidad de realizar presupuestos de tiempo ante la incapacidad de manejarlo eficientemente.
La vida moderna facilita perder el tiempo con los traslados, acceso a algunos lugares, olvidar herramientas o materiales, sin mencionar el tiempo que se pierde con redes sociales o apps inútiles.
En ese respecto, es importante asignar prioridades a las actividades cotidianas (hoy) pero también es importante incluir en las prioridades más altas aquello que nos ayudaran en el futuro. Atender clientes hoy es importante, pero no dedicar tiempo a aprender o desarrollar las habilidades para continuar haciéndolo, hacerlo mejor o en menos tiempo es un error grave que puede perjudicarnos no hoy, sino mañana. Obviamente la educación y dedicar tiempo para aprender de la industria y el mercado debería estar en tu agenda y la de tu equipo de manera constante y permanente.
Promover tu trabajo y tu industria
Existimos asociaciones que además de facilitarte recursos para tu trabajo y crecimiento, trabajamos para promover la industria todos los días. Sin embargo, ¿qué será más rápido? ¿Qué AVIXA llegue a alcanzar a todos los clientes potenciales con whitepapers, artículos, casos de éxito y eventos para que valoren la especialidad AV, o qué ayudemos todos?
En las charlas con los clientes agreguemos un par de líneas para explicar que la industria es especialidad, que forman parte de una comunidad y asociación que busca experiencias AV excepcionales y que le compartas algún documento de un fabricante (las fichas técnicas o folletos de venta no cuentan), caso de éxito propio o recurso de AVIXA que realmente brinde valor a los ojos de ese cliente, prospecto o incluso prospecto que nunca te compro. Al final del día, la industria es de todos y la construimos todos quienes estamos en ella.
Hoy estamos en un mundo complejo, en una etapa incierta y con múltiples problemas y limitaciones. Pero también es un mundo abierto, lleno de posibilidades, disponibles para quien le interese conocerlas. 2021 será un gran año, pero para aquellos que trabajen de la manera correcta e inteligente. Nos encantara apoyarte en este nuevo aЦo.
¡Hasta pronto!