Mucho se habla de la necesidad de contar con un plan de negocios cuando inicias un proyecto. Este documento se describe como un documento vivo, el cual debemos usar como guía para las actividades cotidianas. Para la creación de este documento y otros como parte de la planeación cotidiana, algunas personas hacen con frecuencia un análisis bastante popular e incluso un poco trillado llamado FODA. Este análisis como seguramente ya lo sabes toma su nombre de la abreviatura de las palabras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Para hacerlo debes darte un momento para enlistar, organizar y analizar todos los elementos internos y externos que forman parte de nuestro ambiente y proyecto con el objetivo de tomar decisiones más inteligentes.

Hace algunos meses justo tuvimos un artículo con el nombre “Amenaza u oportunidad”, en el cual compartimos parte del análisis de diferentes mercados verticales ante crisis económicas de acuerdo con el estudio de mercado META (Macro Economic Trends Analysis) Quarterly: Recession Roadmap, publicado el primer trimestre del año. Hoy tenemos claro que el momento actual no es parecido a una crisis económica convencional. Si bien no es un tema nuevo, la pandemia terminó impactando prácticamente a todas las personas en este mundo moderno de una u otra forma. Esto nos llevó a tener que adaptarnos y cambiar no por gusto sino por necesidad.

Todos los métodos en los que veníamos trabajando y bajo los cuales hacíamos todas nuestras actividades, desde buscar un cliente o un proyecto hasta la implementación y entrega del mismo, es un proceso que ha requerido ajustes en estas fechas. Sin embargo, ese ajuste fue por completo necesario debido a factores externos. Y es justo eso lo que sucedió, esa adaptación vino de analizar las amenazas que representa la interrupción de negocios, actividades o flujo de efectivo y las oportunidades que logramos encontrar o de plano surgieron por la situación.

Cuando hablamos de factores internos los que revisamos para mejorar, nuestras fortalezas y debilidades, debemos entender que estos están en nuestro control, a diferencia de los externos.

Hagamos un ejercicio rápido para hablar de estos dos factores, que realmente parecen divididos por una línea muy muy delgada.

Nuestra especialidad

Cuando hablamos de especialización, normalmente también hay otra palabra que viene a la mente, esta sería experta. Un especialista aprende y se diferencia por ser capaz de resolver problemas y necesidades muy específicas, lo que justamente nos caracteriza como industria. Cada vez que conocemos a una persona en una reunión, normalmente nos toma más tiempo explicar lo que hacemos para que lo entiendan, no sólo parcialmente sino de manera integral. Ser una especialidad poco popular es uno de los factores que permite, cuando la empresa cumple las expectativas de un cliente nuevo en el medio, que dicho cliente que se enganche con nosotros.

Un arquitecto, constructora o corporativo grande, una vez que encuentra a un proveedor confiable, suele ser el mejor amigo del integrador. Estamos aún en un punto de madurez de la industria en el que la recomendación sigue siendo una de las principales fuentes de proyectos y negocios.

Sin embargo, esa fortaleza no se obtiene de la noche a la mañana. Ese expertise se logra leyendo, asistiendo a eventos, tomando cursos, haciendo proyectos, y equivocándose (ojalá en tu oficina de manera controlada), pero allí está solo una parte del reto. Hoy el mercado de DIY, la aparición de más competencia proveniente de los mercados de seguridad, infraestructura, electricidad y redes, ponen a prueba, no el expertise, pero sí representan una oferta mayor que poco a poco hace que sea más natural ver más opciones, y que muy probablemente lleven a los clientes a buscar “probar” otras posibilidades.

¿Qué significa eso? Muy sencillo, que esa fortaleza de hoy, no necesariamente lo será en un futuro, de manera que pudiera ser necesario también desarrollar ese expertise. Y peor para quienes se manejan como expertos sin realmente ser expertos.

Sobre cómo desarrollar ese expertise, el primer paso es sencillo, y de hecho no consideraría yo que sea trabajar en el futuro cercano, sino más bien en el presente. Años y proyectos a lo largo de los años, no son suficientes para demostrar esa experiencia. Cada vez es más necesario contar con certificaciones de fabricante, de asociaciones, cursos, diplomas, etc., hablando a nivel personal, pero a nivel empresa, se necesitan procesos, estandarización, certificaciones, dictámenes de salud financiera, claridad y transparencia de márgenes de utilidad, etc. Todas esas cosas no son nuevas, comenzaron solicitándolas poco a poco y comienzan a ser más y más comunes.

Otro lugar a donde conviene voltear es al concepto mismo que nos identifica. La especialidad de integración la usamos para describir el uso de diferentes tecnologías para resolver necesidades. Sin embargo, generalizando un poco, esa integración realmente se traduce a tecnología de audio, video y automatización. Nos auto denominamos integradores, pero muchas veces los somos únicamente de lo que conocemos bien.

No sé qué pienses, pero me parece muy diferente el instalar un sistema con “X“ alcance y realmente hacer una integración de sistemas. Instalar cámaras de medición de temperatura en un pasillo, que se vean en un monitor y se graben para que todas las actividades siguientes sean manuales, contra instalar las cámaras, y dotar al sistema de la capacidad de detectar variación en la temperatura, identificar a la persona y generar notificaciones inmediatas a su jefe, responsables de acceso, recursos humanos, e incluso compartir instrucciones a el mismo sujeto enfermo.

De la misma forma que pantallas táctiles que además de controlar y reservar salas, pueden reproducir anuncios, ser extensiones telefónicas, menú para selección de alimentos o bebidas, catálogos digitales o quioscos para encuestas, o que los sistemas de votación que al mismo tiempo pueden ser sistemas de refuerzo visual para cada usuario, chat entre usuarios o medio de consulta de bibliotecas de video.

Mucho hablamos de la incertidumbre de la etapa actual, sin embargo, me parece que no deberíamos únicamente pensar en volver a hacer los mismos proyectos, sino aprovechar para dar ese paso pendiente en la especialidad de la integración tecnológica.

Históricamente, esta industria en vez de ser más sencilla se ha venido haciendo más compleja. Siendo realistas, el mundo análogo era más simple. Con hacer llegar el cable correcto y una señal a su destino sin ruido o interferencia estábamos del otro lado. Prácticamente todo se resolvía con tiradas de cable directas de origen a destino. Llegó poco a poco la intersección con la especialidad de TI y las redes, y aún hay personas pensando que es opcional, mientras otras los fabricantes y el mercado empujan irremediablemente hacia allá.

¿Cómo dar valor como una empresa de integración?

¿Haciendo sin errores lo que ofrecemos, instalaciones de audio y video? O tal vez realmente integrando nuestras soluciones con las del cliente o entregando aplicaciones que se alineen con sus necesidades de una manera completa.

Algunos de los proyectos audiovisuales más interesantes de los que he podido saber en los últimos años no eran exclusivamente audio y video. Fusionaron el audio y video con desarrollo de software, con aplicaciones a la medida, con servicios de consultoría comercial, con análisis y diseño de UX, etc.

Esto no significa que tenemos que ahora tener diseñadores web, consultores de negocios, productores de contenido, desarrolladores de softwares complejos, etc, pero si tenemos que conocer los alcances y potencial de interactuar a mayor profundidad con otras especialidades y para lograr lo que leemos en todas partes de manera ya un poco trillada: “brindar valor”. Brindamos valor cuando tenemos empatía con el usuario, con el administrador, con el tomador de decisión y con quien compra, cuando cumplimos técnicamente ejecutando correctamente nuestros servicios, y cuando nos aseguramos de que la integración que ofrecemos toca todo lo que debe tocar para entregar experiencias memorables.

AVIXA misma está en un ejercicio constante de análisis, donde recién identificamos algunas debilidades y las dejamos atrás, para poder trabajar en mejorar nuestras fortalezas en el trabajo que hacemos para la industria en América Latina, de manera que, aunque la industria no esté en su mejor momento hoy —y sabemos que tomará tiempo recuperarnos— estamos seguros de que vienen buenas cosas para quienes siguen trabajando y esforzándose para ello.