Por Sergio E Gaitan S, Country Manager AVIXA México
Durante el panel de apertura de Congreso AVIXA, Impulsando a industria AV, nuestros invitados Ernesto, Jesus y Sergio, compartieron sus opiniones sobre las acciones que las empresas y profesionales pueden tomar para lograr su desarrollo y el de la industria misma.
Curiosidad
La industria requiere un aprendizaje constante, la cual se alimenta de curiosidad y esta aplica no de manera exclusiva para los temas técnicos. Es necesario tener una inquietud de aprender del entorno, los clientes, los retos, la tecnología y las tendencias generales de la industria misma. De esto podemos aprender y seguir ejemplos, crecer, y mantener ese aprendizaje constante que requiere la industria.
De esta curiosidad se desprende la detección de los cambios en el entorno y la capacidad de adaptarnos.
Adaptabilidad
La industria ha evolucionado de manera notable en los últimos años. AI (Artificial Intelligence), uso de datos, monitoreo remoto, menor margen en equipos, disponibilidad de productos, clientes más informados, estos son ejemplos de los retos actuales que la industria enfrenta, sin embargo, no hace mucho, era la disolución de las fronteras con las redes o las comunicaciones unificadas, aparición de productos de costos mucho más bajos provenientes de Asia o el comercio electrónico eran la mayoría de las preocupaciones para quienes formamos parte de la industria.
Pero volteando aún más hacia atrás, antes de ello lo fue el ocaso análogo, la aparición de señales digitales, la protección de contenido o EDID, y antes de eso, tal vez lo disperso de los clientes y dificultad para encontrarlos, y poca disponibilidad de información y entrenamiento.
El punto es muy simple: La industria siempre ha tenido retos y ha encontrado la forma de adaptarse y sobreponerse a ellos. Lo complejo en este respecto, está en que, en los últimos años, y muy probablemente en los próximos, esta adaptabilidad deberá cubrir a más y más complejos factores externos, en un mundo mucho mas conectado.
Gestión del negocio
Relacionado con la necesidad de adaptabilidad, se mencionó en más de una ocasión la necesidad de que las empresas audiovisuales trabajen en mejorar su gestión del negocio. La pandemia evidentemente trajo y fue el detonador de múltiples contratiempos y retos que enfrentó la industria de manera general, las empresas y los profesionales. Pero al mismo tiempo, mostró que las empresas con mejor manejo y gestión de proyectos, eficiencia en operación, comunicaciones con el cliente, manejo financiero, capacidad de reacción, solo por mencionar algunas cualidades, lograron superar los problemas, mientras en contraste, otras empresas simplemente no lograron continuar y desaparecieron. Muchos de estos factores mencionados brevemente, se relacionan con una eficaz gestión del negocio.
Durante mucho tiempo, y hoy, aun es posible conocer compañías que abiertamente lo reconocen: las empresas no han tenido que hacer esfuerzos importantes para generar leads o negocios ya que el boca en boca ha sido suficiente. Al mismo tiempo, muchas empresas del sector siguen manejándose como empresa familiar, o por personas expertas en la parte técnica; esto no es malo, sin embargo, es importante pensar en el siguiente paso. Eficiencia, optimización de recursos, procesos claros, jerarquías y cadenas de comunicación eficientes, buen manejo financiero, son algunas de las habilidades que de manera general valdría la pena mejorar como industria como parte del crecimiento y maduración de ésta.
Generación de experiencias
Esta industria, a pesar de ser tecnológica, es sumamente experiencial. Este concepto no es nuevo y muchos en la industria lo entienden, y ajustan sus mensajes o procesos comerciales para apoyarse en ello. Sin embargo, aún dentro de esta idea, es posible encontrar un potencial mayor. La industria, generalizando un poco, sigue pensando de manera un tanto temerosa con respecto a la posibilidad de que sus clientes conozcan otras opciones, es decir, que se sienten más cómodos siendo la única puerta de acceso a información para sus clientes en lo que respecta a la industria audiovisual profesional.
En contraste, existen algunos pocos valientes que hacen exactamente lo opuesto, y ellos invitan a sus clientes a conocer a fabricantes, asistir a cursos o incluso los llevan a expos como InfoComm. Esto permite ampliar la capacidad de entendimiento de la industria misma y de sus posibilidades, lo cual puede acelerar la velocidad de crecimiento del mercado.
Esto, evidente no es algo sencillo, pero las empresas que entienden que la industria es un juego de largo plazo son esos valientes que dan el paso y muestran que es posible aprovechar este tipo de actividades.
Relación a largo plazo
En el congreso, en varias charlas salió a colación que varias empresas tienen ahora un enfoque que se aleja del proyecto para apostar por una relación mas duradera con los clientes. Esto implica un nivel de madurez del negocio, quien sigue necesitando pagar gastos cada mes, lo que hace más complejo poder apostar por este tipo de enfoques, después de todo, esto debe ser un negocio. Sin embargo, es posible ir haciendo el cambio de paradigma.
En un enfoque de proyectos, el contacto y seguimiento a un cliente es generado únicamente por el interés en un posible proyecto o transacción. La ventana de interacción es mucho más corta y asume que el cliente es buen cliente hoy, tal vez pudiera serlo en cuanto a posibilidad de pólizas de mantenimiento (que dejan menos dinero que un proyecto) y tal vez pueda querer un proyecto nuevo en varios años.
En contraste, el enfoque en largo plazo busca mantener al cliente cerca y con confianza. Entender y conocer no solo sus necesidades tecnológicas, sino su negocio preocupaciones y motivadores, y ser la fuente constante de información en lo que respecta a lluvia de ideas a proyectos que pudieran no despegar nunca. Implica mantener el contacto e interés en atenderlo sin que cada interacción represente un posible ingreso. En esta relación, los servicios tienen un peso mucho mas grande, lo que incluso puede dar pie a la oferta de servicios diferentes y completamente nuevos, y donde el negocio este mas en el largo plazo, aunque con montos normalmente mayores.
En esta relación, AV as a Service, estrategias de estandarización, SLAs, renovación tecnológica, reportes y servicios proactivos, contratos multianuales, son parte de la conversación.
Lo complejo es lo mencionado, la necesidad de ingresos constantes no cambia, y francamente pocos están dispuestos a pagar el precio de “esperar” a desarrollar este tipo de relaciones con clientes para llegar al punto de que sean rentables, ya que cuesta dinero. Esto al mismo tiempo nos pone en un punto de tener que afinar mucho mas la mira para identificar al tipo de cliente ideal, y no solo eso, sino aprender a respetarnos a nosotros mismos como empresa y gremio, para saber decir no a un cliente que no se alinee a la visión y estrategia de la empresa, lo cual no es nada sencillo.
Estas son solo algunas de las ideas expuestas o hiladas a partir de las conversaciones que tuvieron lugar durante Congreso AVIXA, mas puntualmente, las del día 17 y 19 de octubre, días planeados para tomadores de decisión de la industria y responsables o relacionados con desarrollo de negocios. Las conversaciones tuvieron excelentes reflexiones, y aunque no sea en vivo, podrás consultar las grabaciones aun por algunas semanas más, por lo que te invito a hacer algo de tiempo en tu agenda, servirte un café (o whisky diría mi papa), acercar una libreta y pluma y participar para tomar algunas ideas que podrán ayudarte a generar tus propias reflexiones y planes.
congreso.avixa.org
¡Hasta pronto!
sgaitan@avixa.org