Inicio este artículo haciendo referencia al propio título, el cual es una frase que comenzamos a emplear a partir de nuestro segundo Congreso AVIXA del año 2021, bajo la idea de qué alcanzar una industria como la que todos deseamos e imaginamos, requiere de un proceso de construcción.
Este año 2022 quisiera poder contarte que va a ser un año de abundancia (evidentemente hablando de la industria AV profesional), sin embargo, es mucho más probable que continuemos hablando de retos y esfuerzos a lo largo del año. Con el COVID aún causando incertidumbre, con problemas en logística y disponibilidad de componentes, con un incremento en inflación y precaución en los mercados y en los tomadores de decisión, si bien la tecnología ha dejado claro que tiene un rol mucho más importante y presente en la vida cotidiana, podemos imaginar que el futuro inmediato dista de ser sencillo este año que inicia.
Relacionado con la última entrega de esta columna, sigo pensando que los cierres de ciclos e inicio de nuevos son momentos ideales para reflexionar y definir prioridades. Algo que pudimos notar en los últimos meses, es que el factor común que estaba en las empresas que no sólo se las arreglaron para sobrevivir sino incluso para encontrar crecimiento, es la capacidad de imaginar y planear hacia dónde desean avanzar y luego moverse en esa dirección desarrollando las herramientas, habilidades y procesos que les permitirán hacerlo.
Es por eso por lo que estas líneas en esta ocasión se enfocan en recomendaciones de áreas que pudieran no ser frecuentemente consideradas y en las que vale la pena poner atención desde la propia planeación y vistazo al resto del año.
Las personas
Lo hemos mencionado antes, el activo más valioso de empresas especializadas es el personal que la compone. Sus habilidades y su conocimiento definen la capacidad de la empresa para analizar, realizar propuestas, vender, ejecutar proyectos, realizar eventos, calibrar y evidentemente lograr ingresos y crecer o impulsar al mismo equipo a niveles mas altos y complejos de proyectos, clientes o negocios.
Esto es mas que obvio, pero si es así, ¿por qué parece que en numerosas ocasiones no es considerado para las decisiones de la empresa? Esto tiene varias dimensiones, pero me refiero en particular a tres elementos claves al pensar en el personal que forma parte de un equipo AV.
• Cómo y dónde los busco cuando lo necesito
• Cómo lo estoy desarrollando/actualizando
• Cómo lo retengo/mantengo comprometido con el proyecto
Estos tres puntos son claves y también podrían ser tema independiente para charlas mucho más largas, sin embargo, cuando de manera general, se tiende a buscar personal cuando ya existe la necesidad o faltan manos, a tener a las personas tan involucradas en proyectos que no hay tiempo de pensar en actualizar y aprender al ritmo necesario, y a dar por entendido que un sueldo (sin pensar en si éste es el correcto) es suficiente para que una persona se mantenga en la empresa, es el inicio de la dinámica en la cual está sumergida una gran parte de las empresas de AV profesional en la región.
La invitación no es a generalizar e invitar a las empresas a contratar mas personal, y a pagar sueldos que no pueden pagar, sino a justo analizar estos tres puntos, y donde puede mejorarse en ellos o alrededor de ellos.
Tiempo
La típica empresa AV no ha logrado eficientar al ritmo que otras industrias, y uno de los recursos más desperdiciados es justamente el tiempo. Ligado al punto anterior, el tiempo de personal especializado, debería ser uno de los activos mas cuidados de la organización, y no en el sentido de solo cobrarlo caro, sino de buscar no desperdiciarlo e incluso optimizarlo, dándole el valor que representa.
Algo aún demasiado cotidiano, es tener que esperar para que brinden acceso a una instalación, incluso a veces por varias horas, regresar múltiples veces a terminar trabajos que ya deberían haberse terminado o no lograr avanzar, porque algún especialista o la persona con el conocimiento correcto, herramientas, o incluso la llave, aún no llega para lograr avanzar.
Aquí la invitación es a revisar que actividades cotidianas nos ocasionan desperdiciar tiempo, o que tiempo pudiera ser empleado más eficazmente en otra función. No tener suficiente personal de instalación hace que perfiles más senior hagan cableados, mientras podrían estar haciendo diseños o dando apoyo a ventas, es algo mucho más común de lo que debería, y es algo que puede resolverse si se analiza, se planea y se definen políticas.
Herramientas
Este aspecto complementa tanto al personal como al tiempo. No tener las herramientas en el estado idóneo y las necesarias genera desgaste en el personal y pérdida de tiempo, además de que pudiera comprometer el resultado obtenido.
Las herramientas, además de las empleadas para hacer cableado, terminación de estos, fijar equipos, configuración y programación, se extiende a muchas otras áreas. CRM, bases de datos, generadores de patrones de pruebas, rotuladora, medidores de luz o sonido, son elementos que ayudan a incrementar la eficiencia, tanto a nivel tecnico, como a nivel calidad de información y con ello mejora de la toma de decisiones de la empresa, o atención a los clientes.
Fuentes de conocimiento
Es importante tener claro que fuentes de conocimiento están disponibles para la empresa. Si bien, quedó claro desde el año pasado, que existen innumerables opciones de educación y contenido disponibles en la industria, es importante asegurarnos de que las conocemos, las priorizamos de acuerdo con los planes y necesidades nuestras y de la empresa, y que además no solo son herramientas valiosas en un cajón, sino que los consumimos y aprovechamos de manera cotidiana.
Obtención de clientes
El proceso de obtención de clientes también es una de las grandes áreas de oportunidad en la industria para toda America Latina, no solo nuestro país. Una práctica común es pensar que el problema para generar más negocios se encuentra exclusivamente en los vendedores y que estos no generan los negocios y oportunidades suficientes para la empresa. Esto pudiera ser verdad, pero también podría ser que la empresa no tenga clara una estrategia e incluso presupuesto de adquisición de clientes.
En otros medios, es común justamente ese concepto, costo de adquisición de clientes, en donde una parte definida de los ingresos se destina a buscar generar más negocios, como un gasto cotidiano y mensual de la empresa. No significa que así deban ser las cosas para el proyecto en que te desempeñes, sin embargo, lo que si debería suceder es analizar qué métodos o estrategias están intentándose para lograr esto. Sentarse a analizarlo como un plan, permite tenerlo como prioritario, siendo posible analizar posibles caminos que requieran dinero, que puedan funcionar mediante intercambios, o cobrar favores incluso, pero es muy diferente que esperar a que los vendedores vayan y traigan todos los negocios sin un apoyo de la empresa. Te sorprendería que existen empresas AV, que son capaces de generar más del 90% de las oportunidades de negocios que cierran durante el año, sin que sea el vendedor quien vaya por ellas.
Estos elementos son solo algunos en los que te recomendamos poner algo de atención, y aprovechar para platicar con el equipo, tu jefe, o colaboradores sobre alguno o todos estos puntos.
Insisto, 2022 no será sencillo, sin embargo, será mucho más complejo para quien no haya hecho la tarea previa.
Por el lado de AVIXA, te comparto que tenemos múltiples actividades para apoyarte en estas y otras iniciativas para este nuevo ciclo. Entrenamientos virtuales gratuitos o espacios de networking e intercambio de ideas relevantes cada mes, el programa de webinars, los congresos, nuevos estudios de mercado, incluyendo uno que permite analizar nivel de salarios en la industria (PRO AV Compensation Dashboard) e incluso colaboraremos con la 18ª edición de Expo Acústica 2022 en Febrero, buscando mejorar los vínculos de la industria con las próximas generaciones de profesionales AV.
Así que, sin duda será un año retador, ocupado, pero confío en que también lleno de oportunidades, las cuales buscaremos apoyarte a capitalizar.
¡Hasta pronto!